Rakouská rodinná firma PFANNER je známá především jako přední evropský výrobce kvalitních ovocných džusů, ale její záběr je podstatně širší. Například v České republice se její dceřiná společnost, kterou v roce 1991 založila s českým partnerem, vyprofilovala v jednoho z předních distributorů značkového potravinářského zboží.

Na českém trhu i na sousedním Slovensku zásobuje většinu významných obchodních řetězců, ale také řadu čerpacích stanic a gastro provozů: aktuálně jim dodává více než 700 produktů více než 30 různých značek. Výhody svého nejmodernějšího a neustále zdokonalovaného distribučního modelu nyní mohou využít i další čeští a zahraniční výrobci kvalitních potravin.

„Prostor pro zastupování nových klientů jsme vytvořili díky průběžným investicím do moderních technologií a racionalizaci klíčových procesů. Máme jen dvě základní podmínky: musí jít o výrobce kvalitních značkových potravin a měli by na českém a slovenském trhu disponovat prodejním potenciálem přes 20 milionů korun,“ říká Lukáš Krůta, obchodní a marketingový ředitel PFANNER, spol. s r.o. „Díky našim zkušenostem a moderním technologiím jim můžeme naše služby nabízet s relativně nízkými náklady a nároky na profitabilitu.“

V portfoliu společnosti jsou nyní vedle ovocných džusů Pfanner zastoupeny třeba těstoviny a omáčky Panzani, řecký olivový olej Minerva, či nealkoholické pivo Clausthaler. Z domácích značek je to například výrobce sportovní výživy Nutrend. Co všem těmto partnerům spolupráce přináší? „Všem zastupovaným značkám zajištujeme kompletní servis včetně výběru vhodných produktů a kalkulace cen. Pro jejich výrobky se pak snažíme získat co nejvýhodnější umístění na regálech všech našich odběratelů. Součástí celkového servisu je i marketingová podpora a dohled na dodržování závazků ze strany našich zákazníků, který zajišťuje zkušený tým našich obchodníků,“ uvádí dále Lukáš Krůta.

U nových zákazníků nezáleží na tom, jestli o vstupu na perspektivní trh obou zemí teprve uvažují, nebo už v Česku nebo na Slovensku mají dceřinou firmu. V obou případech pro ně dokáže pokrývat distribuci jejich výrobků na celém trhu včetně hypermarketů, supermarketů, velkoobchodů a prodejen cash & carry nadnárodních řetězců anebo čerpacích stanic.

„Speciální kapitolou je segment HORECA. Naše gastro divize obsluhuje zhruba dva tisíce míst a má pro ně vyvinut i speciální motivační program. A samozřejmě nezapomínáme ani na oblast e-commerce, kde se snažíme maximálně využít velkého potenciálu internetových obchodů,“ dodává Lukáš Krůta. Při vyjednávání s velkými řetězci partneři společnosti PFANNER ocení nejenom dobrou pozici pro vyjednávání, ale již samotnou možnost se v řetězcích prosadit.

„Praxe je taková, že nákupčí velkých obchodních řetězců preferují osvědčeného dodavatele před novým. Naše společnost jim může nabídnout již zavedené pozice v regálech, v letákových kampaních atd. Dostaneme výrobce na prodejní místa, kam se nemají šanci buď vůbec dostat nebo jen za cenu enormních nákladů,“ vysvětluje Lukáš Krůta a doplňuje: „Jako flexibilní společnost vedeme se všemi našimi stávajícími i potenciálními partnery vstřícná a otevřená jednání. Vždy se při nich snažíme nalézt to nejlepší řešení, které uspokojí obě strany. Naším partnerům samozřejmě také umožňujeme náhled do našich postupů a kalkulací.“

Prestižní distributor výrobků nejvyšší kvality

Společnost se po celou svou více než třicetiletou historii prezentuje jako prestižní a profesionální distributor výrobků nejvyšší kvality. „Klíčové pro dosažení naší současné silné pozice na trhu byly neustálá snaha o profesionalitu, precizní nastavení a důslednou kontrolu všech klíčových procesů a postupů, inovace ve všech oblastech a na všech úrovních a jasná komunikace,“ přibližuje ředitel příčiny úspěchu společnosti. PFANNER při práci využívá profesionální analytické programy, které si nechává vyvíjet na míru. Zakládá si také na spokojenosti svých zaměstnanců, kterým umožňuje průběžné vzdělávání. „Výsledkem je společnost s ročním obratem kolem jedné miliardy korun, dlouhodobými partnerskými vztahy s odběrateli i dodavateli. To potvrzuje i to, že za dobu našeho působení na trhu nás žádný obchodní partner neopustil,“ uzavírá Lukáš Krůta.

Zeptali jsme se

 

Jaké jsou hlavní rozdíly mezi přímým zastoupením na trhu a využitím externího distributora?

Přímé zastoupení, nejčastěji formou dceřiné firmy většinou nakupuje a prodává pouze produkty své mateřské firmy. Náklady na tuto formu distribuce jsou zpravidla výrazně vyšší jak finančně, tak časově.

Je možné kvantifikovat náklady na vstup na český trh u konkrétního potravinového výrobku, pokud se výrobce rozhodne jít přímou cestou?

Nelze to úplně zobecňovat, ale souvisí to s vyšší nákladovostí dceřiné firmy. U distribuční firmy, jako jsme my, se nový výrobek nebo značka jen implementuje do stávající struktury za poměrně nízké nárokovosti na marži.

Jaké úspory nákladů mohou zákazníci očekávat oproti modelu s vlastní distribucí?

Opět se to nedá jednoduše kvantifikovat, ale očekával bych 5 až 10 procent, záleží také na obratu, velikosti dceřiné firmy a podobně.

Za jak dlouho lze očekávat odezvu trhu?

Ve chvíli, kdy se na nás nový dodavatel obrátí, naše interní procesy trvají relativně krátkou dobu a záleží spíše na rychlosti zákazníků – odběratelů. Někteří mají listovací komise jen několikrát v roce, někteří průběžně. Ale v principu dokážeme uskutečnit vstup na český a slovenský trh do tří až pěti měsíců.

V čem se projevují hlavní výhody „multiplikačního“ efektu distributora?

V podstatě ve všem. Čím více zboží vozíme na jedno místo, tím nižší náklady máme na logistiku. Čím víc značek a produktů máme zalistováno u nákupčího v řetězci, s tím méně partnery musí jednat a zjednodušuje se mu práce. Čím větší uskutečníme obrat, tím nižší náklady máme v podstatě na vše. Naše systémy jsou, zjednodušeně řečeno, taková skládačka, do které vkládáme další články ve formě dodavatelů nebo zákazníků.

Existují nějaká specifika českého, případně slovenského trhu oproti třeba západoevropskému trhu?

Řekl bych, že je u nás reakční doba nákupčích o něco rychlejší a je mnohem snazší zalistovat „západoevropský“ výrobek než český výrobek na západních trzích.

Jak složité je se prosadit do obchodních řetězců a jak se projevují výhody spolupráce s Pfannerem?

Pro nového dodavatele je to komplikované, pokud nemá velkou sílu a dobré vztahy, nebo nenabízí naprosto unikátní produkt s velkou podporou, který všichni chtějí.

Máte nějaký příklad efektivní spolupráce s výrobcem, kterému jste pomohli na český trh?

Máme české i zahraniční dodavatele, kterým jsme pomohli významně navýšit prodeje na českém a slovenském trhu. Za zmínku jistě stojí výrobce sportovních doplňků Nutrend, se kterým jsme začínali před osmi lety na obratu kolem deseti milionů a dnes se blížíme ke stu milionům. Nebo jednička v těstovinách, Panzani, kde jsme od převzetí značky vždy dosáhli rekordních prodejů. Těch příkladů by se ale jistě mezi našimi více než třiceti značkami našlo daleko více.