Bezdýmné tabákové výrobky postupně nahradí klasické cigarety, je přesvědčen Jiří Pohunek, Manager Retail Consumer Experience and Content pro český a slovenský trh společnosti Philip Morris ČR a.s.

Pod značkou IQOS, která má vedoucí pozici na trhu mezi bezdýmnými výrobky, uvedla společnost Philip Morris International Inc. (PMI) již několik generací tohoto systému na nahřívání tabáku. Nový IQOS Iluma jako první přináší technologii indukčního ohřevu, která nepoužívá nahřívací čepel a nevyžaduje žádné čištění.

Na trhu je dnes celá řada bezdýmných alternativ cigaret. Jak se od sebe liší?

Jsem velmi rád, že bezdýmné produkty přinesl v roce 2017 na český a slovenský trh právě Philip Morris. První platforma bezdýmné alternativy, kterou jsme představili, je zařízení na zahřívání tabáku IQOS. Pracuje na bázi ohřevu tabáku, nikoli jeho spalování. Tím IQOS eliminuje více než 95 % škodlivých látek, které se vyskytují v cigaretovém kouři.

Kromě nahřívaného tabáku máme od roku 2020 na trhu i kategorii elektronických cigaret IQOS VEEV, které fungují na principu odpařování e-kapaliny obsahující nikotin. Chytré digitální ovladače a nahřívač IQOS VEEV Mesh brání přehřátí e-kapaliny, a zajišťují tak dospělému uživateli konzistentní nespálenou chuť a podobně jako u nahřívaného tabáku redukci škodlivých látek v průměru o 95 % ve srovnání s cigaretami. Na rozdíl od dříve známých elektronických cigaretu uživatel nelije do elektronické cigarety tekutinu, ale na baterii elektronické cigarety nasazuje cartridge, které mají přesně nadefinovaný obsah tekutiny.

V polovině listopadu uvedl Philip Morris na český a slovenský trh novinku na nahřívaný tabák zařízení IQOS ILUMA. V čem spočívá tato inovace?

IQOS Iluma prezentujeme našim zákazníkům jako Novou dimenzi požitku z nahřívaného tabáku. Ta spočívá ve třech základních oblastech.

První je technologie. Způsob, jakým se tabák zahřívá. Zatímco dříve se zahříval pomocí čepele, nyní se zahřívá indukcí. IQOS Iluma využívá technologii Smartcore Induction System, jejímž základem je kovové nahřívací tělísko umístěné ve středu tabákové náplně TEREA.

Spojením nové techologie se zcela novými tabákovými náplněmi se spotřebitelský požitek při užívání nahřívaného tabáku zvyšuje.  IQOS Iluma zajišťuje ještě konzistentnější chuť tabáku a větší množství aerosolu, který při užívání vzniká.

Třetí z oblastí je vylepšený uživatelský komfort. Nové tabákové náplně jsou navrženy tak, aby z nich do nahřívače nepadaly kousky tabáku. Mizí tak jednou pro vždy nutnost zařízení čistit. Jednoduchost používání je vůbec velkou předností, kterou Iluma nabízí. Kromě toho se jedná o zařízení s elegantním designem a spoustou možností, jak si ho personalizovat pomocí široké škály doplňků. Ve Philip Morris věříme, že nyní už opravdu není důvod, aby dospělí kuřáci nedali nahřívanému tabáku šanci, a změnili tak svůj život k lepšímu. IQOS Iluma totiž vznikl právě díky naslouchání našim spotřebitelům a jejich požadavkům.

Jak fungují IQOS Store a ostatní formáty IQOS retailu v Česku a na Slovensku?

IQOS Store jsou součástí retail ekosystému, který spadá do kategorie značkových prodejen IQOS. Spotřebitel v nich najde veškeré portfolio spojené se zařízením IQOS a IQOS VEEV, tedy všechny produkty Philip Morris se sníženým rizikem. Jsou součástí naší brandové strategie. Do velké míry reprezentují celkovou transformaci Philip Morris, která začala právě představením méně rizikových alternativ k cigaretám, které jsou založeny na mnohaletém vývoji a nejnovějších vědeckých poznatcích, které jsou potvrzovány také respektovanými organizacemi pro veřejné zdraví. Naše produkty má zákazník možnost zakoupit v kultivovaném prostředí specializovaných butiků i menších formátů prodejen, tzv IQOS Islands. Je důležité, že prodej ve všech našich obchodech dalece přesahuje jednoduchou neosobní transakci. Se zákazníkem, dospělým kuřákem, se snažíme mluvit a vysvětlovat mu, proč by měl přejít od tradičních cigaret k IQOS. A pokud tu motivaci v sobě ještě sám nenašel, tak se pokoušíme mu pomoci. Jsou to často dlouhé a osobní rozhovory. I proto klademe velký důraz na proškolení a vzdělávání personálu.

Jak oslovujete zákazníky, resp. jaký servis/zážitek chcete zákazníkům v IQOS retailu nabízet?

I u nás beze zbytku platí známé pravidlo, že nejlepší reklama je spokojený zákazník a síla pozitivních recenzí a zkušeností. Toho nelze dosáhnout bez toho, aniž bychom lépe poznali potřeby našich zákazníků. Součástí prodeje je tedy vždy moderovaný rozhovor, aby prodejci nepůsobili jako roboti bez respektu k individuálním požadavkům spotřebitelů.

Pracujeme se segmenty zákazníků, pro které neustále připravujeme relevantní zážitky a doplňkové služby. Snažíme se zákazníkům přinést vždy něco navíc než jen samotný prodej.

Jen tak se k nám budou rádi vracet a nebudou mít potřebu vrátit se k cigaretám.

Kdo je v tomto směru vaše cílová skupina?

Každý dospělý kuřák v České a Slovenské republice, který by jinak dál pokračoval v kouření tradičních hořících cigaret, je naše cílová skupina. Jen v České republice je v současnosti již přes půl milionu uživatelů IQOS, z nichž přibližně 70 procent zcela opustilo cigarety.

Ani bezdýmné výrobky ale nejsou bez rizika, obsahují nikotin, který je návykový. Jsou určené výhradně pro dospělé. Kontrolujete sami, zda nedochází k prodeji mladistvým?

V našich značkových prodejnách od personálu velmi důsledně vyžadujeme dodržování tzv. Pravidel správné konverze, která mimo jiné říkají, že naše výrobky za žádných okolností nenabízíme a neprodáváme nezletilým osobám a nekuřákům. Koneckonců do našich obchodů nemají osoby mladší osmnácti let povolen vstup, a to ani v doprovodu rodičů. Toto jsou pro nás nepřekročitelná pravidla, která kontrolujeme prostřednictvím měsíčních auditů ve všech 36 českých a 19 slovenských značkových prodejnách.

Jak probíhá spolupráce s trafikanty a IQOS partnerskými prodejnami?

IQOS Partnerské prodejny jsou důležitou součástí našeho retailového expanzního modelu, díky kterému se dostáváme blíže k zákazníkům. Jedná se o kombinaci obchodní spolupráce s již zavedenými trafikami, ale i zkušenými retailery z oblasti služeb a prémiového zboží, kterým nabízíme naše know-how v oblasti produktů a prodeje méně rizikových alternativ k cigaretám. Jejich prodejny vybavíme naším portfoliem a nábytkem, abychom zachovali konzistentní brandovou komunikaci a zákazník na první pohled poznal, že vstoupil do partnerské prodejny IQOS. Trafiky si v nabídce samozřejmě ponechávají většinu svého standardního portfolia včetně řady konkurenčních produktů. Nespornou výhodou pro partnery i zákazníky je možnost využití IQOS věrnostního programu, který byl dříve dostupný pouze ve značkových prodejnách a na našem e-commu.

Jaké jsou v České republice nejoblíbenější příchutě nahřívaného tabáku?

Mezi nejprodávanějšími variantami náplní jsou čistě tabákové varianty bez dodatečných příchutí a dále pak mentolové varianty. Různě ochucené varianty jsou však v portfoliu také velmi důležité a zákazník je u nás najde. Jen nové náplně TEREA nyní nabízí 9 možností s tím, že počítáme s dalším rozšířením, aby si mohl vybrat opravdu každý dospělý uživatel.

 

Pokračování článku a mnoho dalšího naleznete v Retail News 12.2022…