Výběr dodavatele bez toho, aniž by došlo k jakémukoli jednání mezi zúčastněnými stranami? Bez toho, aniž by jeho účastníci věděli, kdo že to s nimi na druhé straně jednacího stolu vlastně komunikuje? Ano, ze strany retailerů dnes stále častější záležitost, se kterou se dodavatelé musejí vypořádat.
Odlidštění obchodního jednání a vytěsnění lidského aspektu computerizací procesu obchodního jednání však v sobě nese významná rizika jak pro dodavatele, tak pro retailera, pokud je aplikováno jako vše řešící a izolovaná metoda výběru dodavatele.
„Vítejte v procesu věnovaném zásobování. Jsme nadšeni, že se ho zúčastníte a těšíme se na příležitost k dalšímu růstu naší obchodní spolupráce. Tento proces je řízen Elektronickým Systémem Optimalizace Dodávek.“
Takto nějak může vypadat úvodní odstavec oznámení, které dorazilo na emailovou adresu výrobce – dodavatele. Kdo ho na straně retailera poslal? Nebuďte včerejší – přece Systém. Celý proces může být buď zcela zautomatizován nebo jeho řízení dokonce svěřeno třetí straně, která pro obchodníka na smluvním základě zajišťuje jeho internetové řízení.
Jediné rozhodnutí, které dodavatel může a musí učinit je to, jestli se výběrového řízení řízeného Systémem zúčastní. Žádné otázky nejsou povoleny. Ano nebo ne. Obchodní jednání je vedeno online a v binárním jazyce počítače.
Forma a cíle online metody výběru
Prvnímu elektronickému kontaktu však na straně retailera předchází několik měsíců analytické práce. Vyhodnocují se tendence jednotlivých kategorií a výrobků, provádí se konkurenční srovnávání, stanovuje se struktura a způsob online řízení výběru dodavatele. Cílem je optimalizace sortimentu jak z hlediska jednotlivých výrobkových marží, tak z hlediska rotace jednotlivých výrobků na regálech. Celá metoda výběrového řízení se pak dodavateli jeví jako multikolový proces zasílání informací a cenových online aukcí prostřednictvím speciálního internetového portálu retailera.
Pokud se dodavatel rozhodne výzvu přijmout, internetový portál – Systém ho vede elektronicky dále. Sdělí mu však vždy pouze, jaký bude další následující krok a popíše, jakým způsobem bude tento krok probíhat, včetně zalogování se na internetový portál a vyplňování požadovaných tabulek v určitém časovém limitu.
Celý tento proces trvá několik měsíců a dodavatel neví, kdy přesně a jak skončí, ani kolik kol je celkem plánováno. Nemusí také třeba skončit vůbec nijak a může jen sám od sebe jaksi vyšumět do ztracena. I s tím jsem se již setkal. Součástí každého kola je internetová cenová aukce potenciálních dodavatelů vybraných výrobků, jejíž výsledky Systém vyhodnotí a zhruba do dvou týdnů dodavateli sdělí, zda-li jeho cenová nabídka odpovídá požadavkům obchodníka. Nic víc a nic méně. Žádné informace o porovnání s cenovou nabídkou konkurenčních dodavatelů.
Žádné otázky nejsou povoleny. Pokračujete dál? Odpovězte pouze ano nebo ne a Systém vám sdělí podrobnosti o dalším kole. Tedy pokud vám sdělí, že jste do něj postoupili.
Retaileři si tuto metodu internetového výběru dodavatele oblíbili z několika důvodů. Za prvé, slibují si od ní úplné vymýcení jakékoli hrozící korupce, manipulace s informacemi či lidské nepřesnosti a chyb. Mají za to, že je to metoda naprosto faktická a objektivní. Za druhé, slibují si, že ohromený dodavatel bude pod větším psychologickým tlakem a nabídne nižší cenu než při běžném obchodním jednání. A nakonec za třetí, tato metoda zajišťuje absolutní soustředění se na požadované kroky bez jakýchkoli rušivých vlivů jak zevnitř samotné organizace retailera, tak ze strany zaměstnanců dodavatele.
Z pohledu obchodníka tak jde o velmi bezpečnou a objektivní metodu umožňující co nejlepší dosažení cíle, kterým je zvýšení konkurenceschopnosti nabízeného sortimentu. Vypadá to, že všemocný věk informačních technologií zde poskytuje retailerovi jakýsi univerzální, vše řešící nástroj pro ideální optimalizaci sortimentní strategie.
Rizika online metody a jejich ošetření
Nic však není pravdě vzdálenější. Metoda internetové aukce dodavatele s sebou přináší nejen výzvy a rizika pro dodavatele, ale i pro obchodníka. Samotní retaileři a firmy, které s nimi tyto internetové aukce dodavatelů připravují, jsou si toho velmi dobře vědomi. Vývoj těchto aukcí je na straně obchodníka v poslední době proto stále vice založen na dvou klíčových principech.
Prvním z nich je studium, výběr a aplikace nejlepších prvků ze struktury a obsahu internetových aukcí dodavatelů, které provádějí konkurenční retaileři. Znovu vynalézání internetových aukcí dodavatelů je pro každého retailera poměrně drahé a časově I organizačně náročné, tak proč se nepoučit u těch co již nějaké zkušenosti získali a místo začínání od píky naskočit do již rozjetého vlaku.
Napsat komentář