S kým uspět u zahraničních zákazníků

Teprve zkušenosti udělají ze schopného manažera opravdového „globálního obchodníka“.

Potřebuje dodavatel pro úspěšné řízení retailových zákazníků v zahraničí manažery s jinými schopnostmi než pro řízení retailových zákazníků v ČR? Existují vůbec lidé s takovými schopnostmi, které v obchodě se zahraničními retailovými zákazníky zaručí úspěch?

Vždyť drtivá většina retailových řetězců v ČR je ze zahraničí a obchodovat s nimi dovedeme. Navíc máme za sebou trpkou zkušenost, že místní dodavatelé zahraničních retailových řetězců tam naše zboží prostě „nepustí“ a využijí k tomu jakékoli prostředky, včetně různých administrativních, tarifních a politických bariér.

Zaručený recept na úspěch samozřejmě neexistuje. Když už pro nic jiného tak proto, že situace na trhu se neustále a rychle mění a úspěšný včerejší postup může zítra znamenat jistou prohru. Existuje však několik zásadních pravidel, principů, které – bude-li jim vrcholový management při výběru lidí pro zahraniční obchod věnovat patřičnou pozornost – zajistí nezbytný základ pro úspěšné obchodování se zahraničními zákazníky. Základ sice nezbytný, neboť bez něho by jakákoli snaha o úspěch byla pouze zbožným přáním, nikoli však postačující. Musejí být přidány ještě další ingredience, jako je úsilí, vytrvalost a výdrž, bez nichž nelze žádný úspěch na zahraničních trzích vybudovat. Já sám mám za sebou zkušenost z úspěšného prodeje ve více než třiceti zemích na celém světě a tato zkušnost byla občas draze vykoupena.

Jaká tedy jsou ta zásadní, nezbytná pravidla?

Multifunkční tým, nikoli Superobchodník

Než přijmete na tuto práci Superobchodníka, mluvícího plynně několika jazyky, majícího zkušenost v prodeji zboží retailovým obchodníkům na vámi vyhlédnutém trhu, uvědomte si, že pro daný úkol nepotřebujete Hvězdu, ale Hvězdný tým. A to tým profesionálů z různých oborů, nejen z prodeje a obchodu.

Úspěch v obchodě se zahraničními zákazníky vyžaduje pečlivou a detailní přípravu, chcete-li na cíleném trhu nejen prodat, ale i vydržet a pokračovat v rozvíjení byznysu. Váš Superobchodník musí být podpořen a doplněn minimálně specialisty z marketingu, práva a financí. Úspěšné obchodování s retailovým zákazníkem v zahraničí je mnohem komplexnější než obchodování s tímtéž retailovým zákazníkem v ČR. A zahraničím zde samozřejmě nemyslím jenom země Evropské unie, ale především trhy mimo EU.

Pro úspěšné sestavení takového týmu je při výběru manažerů potřeba věnovat zvláštní a velmi pečlivou pozornost čtyřem oblastem: jejich znalostem, dovednostem, zkušenostem a osobnosti.

Znalosti jako základ

Stručně řečeno, znalosti jsou naše vědomosti, to, co jsme se naučili. Ve škole, na tréningu, v kurzech. Z vlastní praxe vím, jak je obtížné najít kandidáta, který by měl „nastudováno“ jak retailové řetězce v zahraničí operují a rozuměl například postavení brokerů v USA nebo systemizovanému způsobu snižování nákladů v Německu. Nebo třeba kritickým detailům logistických operací retailových zákazníků v zemích mnohem větších než ČR.

K formulování a realizaci úspěšné strategie pro zahraniční trh jsou však potřeba i další specifické znalosti, například znalost právní úpravy importu do země, regulace materiálů použitých ve výrobku nebo právní úpravy informací na obalu výrobku.

Specifická kultura daného trhu se také často odráží i v právních normách, například v USA kladou zákonné normy velký důraz na obchodování „bez diskriminace“, což třeba v praxi znamená, že obchodní podmínky nabídnuté dodavatelem – slevy z ceny apod. – musí být prakticky dosažitelné pro všechny konkurující si retailové zákazníky.

Zvláštní kapitolou jsou pak odborné znalosti v oblasti financí a marketingu, jako např. praktické a dosažitelné zajištění rizik vyplývajících z kursových rozdílů nebo způsob řízení privátních značek zahraničních retailových zákazníků marketingem dodavatele. Dobře si je lze osvojit formou specializovaných vzdělávacích tréningů nebo kurzů u renomovaných univerzit.