V oblasti rychloobrátkového spotřebního zboží dochází na trhu většinou k vytváření dlouhodobých obchodních vazeb mezi maloobchodními řetězci a dodavateli. Pro pozitivní budování takového vztahu je prospěšné, pokud dochází k pravidelné výměně zpětné vazby mezi jednotlivými subjekty.

Ať už je zpětná vazba pozitivní nebo kritická, měla by pomáhat druhé straně být efektivnější a více se zaměřit na dosahování společných cílů. Zpětnou vazbu bychom se měli naučit nejen poskytovat, ale i přijímat, účinně na ni reagovat a brát ji jako výzvu. Vzájemný feedback je možné zabezpečit prostřednictvím efektivních „relationship benchmarking programů“ (programy na výzkum vztahů mezi odběrateli a dodavateli). Tyto programy sice nenahrazují bilaterální komunikaci, ale dokáží adresně určit silné a slabé stránky spolupráce, jakož i oblasti pro rozvoj.

Předmětem tohoto textu je komunikace; schopnost komunikovat ovlivňuje řadu aspektů profesního i soukromého života a je to jeden z hlavních faktorů determinujících rozvoj obchodní spolupráce.

Měření úrovně vzájemné komunikace

Měření úrovně vzájemné komunikace je obsaženo v několika obchodních praktikách, které jsou hodnoceny v průzkumu Advantage Report (zpětná vazba od maloobchodních řetězců směrem k dodavatelům) a v průzkumu Advantage Mirror (zpětná vazba od dodavatelů směrem k maloobchodním řetězcům).

Níže uvedené hodnoty z kvantitativní části výzkumu představují průměrné čisté skóre za vybranou skupinu velkých FMCG společností a maloobchodních řetězců v České republice v letech 2013/2014.

Z uvedených hodnot vyplývá, že maloobchodní řetězce poskytují vyšší hodnocení než dodavatelé. Dosažené čisté skóre je za rok 2014 nižší než v roce 2013, a to u všech uvedených praktik hodnotících komunikaci. Zdá se, že obě strany byly na vzájemné výkony v oblasti komunikace přísnější.

Markantní propad spokojenosti je u otázky, zda výrobci a maloobchodní řetězce tráví dostatečný čas pro rozvoj společného obchodu. Zde se nabízí úvaha, zda obě strany díky tomu nepřicházejí o možné příležitosti a zda je možno tento čas přizpůsobit vzájemným potřebám, nebo zda se jedná o nevyhnutelný proces spojený se zvyšováním efektivity.

Podobně u sdílení informací, ať se již jedná o poskytování analýz ze strany výrobců nebo informací o kategorii ze strany maloobchodních řetězců, jde o relaci mezi tím, zda sdílení takových informací považuje jedna či druhá strana za ohrožující, nebo zda taková výměna informací může významně přispět k růstu vzájemného obchodu.

Vzájemné sdílení strategie může poskytnout druhé straně kontext, na základě kterého může dojít k lepšímu vzájemnému porozumění a efektivnějšímu naplnění společných cílů.

Kromě kvantitativní části průzkumu, založené na strukturovaném dotazníkovém šetření, jsme zrealizovali rozhovory s respondenty, abychom zjistili více detailů týkajících se konkrétních hodnocení.

Z této kvalitativní části Advantage výzkumu vyplynulo, že komunikace je jednou z nejčastějších odpovědí na otázku, co charakterizuje prvotřídní společnosti, a to jak dodavatele, tak maloobchodní řetězce. Zcela zřejmě obě strany oceňují efektivní komunikaci a pravidelnou výměnu zpětné vazby jako důležitou součást budování obchodní spolupráce.

Pavel Pichler, Director South – Central Europe,

Zuzana Rydziová, Program manager Czech and Slovakia, Advantage Group