Nové trendy se propisují do všech fází obchodního procesu od akvizice zákazníků přes správnou správu prodejního procesu po finální servis zajišťující odpovídající zákaznickou zkušenost a loajalitu. Průřez těmi nejzásadnějšími tématy oboru nabídne konference Sales Management, kterou pořádá společnost Blue Events 12. června 2024 v pražském KC City.

Skutečně výjimečným klíčovým řečníkem v pořadí již 4. ročníku konference bude prof. Adam Dolník, PhD., světoznámý profesionální vyjednavač. Jeho hlavní pracovní náplní je vyjednávání o životy rukojmích držených teroristickými, kriminálními nebo povstaleckými organizacemi v různých koutech světa. Adam také radí nadnárodním korporacím a dalším klientům z privátního sektoru při komplikovaných a nátlakových vyjednáváních, často v zemích a kontextech, v nichž západní standardy a obchodní normy nejsou respektovány.

Jako instruktor pravidelně přednáší pro vyjednávací, protiteroristické, zpravodajské a diplomatické složky po celém světě. Mezi jeho klienty patří mj. FBI, Velitelství speciálních operací Americké armády, newyorská policie a národní a policejní vyjednávací týmy Velké Británie, Austrálie, Kanady, Izraele, Japonska a mnoha dalších zemí. V minulosti také působil jako profesor a výzkumník terorismu na univerzitách v USA, Austrálii, Singapuru a Německu. Jeho poznatky a zkušenosti mají přímou využitelnost v jakékoliv lidské interakci, včetně byznysových vyjednávání či v těžkých osobních konverzacích. Ve své přednášce se globální Adam Dolník podělí o to, jaké jsou nejdůležitější charakteristiky dobrého vyjednavače, a zároveň rozebere nejčastější mýty o vyjednávání.

Jak si poradit s AI i s Gen Z?

Top management v podobě CEO, výkonných a obchodních ředitelů představuje stabilně okolo 49 % návštěvníků konference. Právě na ně se proto zaměří hned úvodní příspěvek v podání Luboše Lukasíka, člena představenstva společnosti T-Mobile. Lukasík se bude detailně věnovat klíčovým aspektům prodeje z pohledu vrcholového managementu a podělí se o osvědčené strategie pro efektivní vedení, které zajistí ideální rovnováhu mezi růstem a kontrolou v prodejním procesu. Dotkne se i otázky, zda by role Key Account Managerů měla být nahrazena pokročilými AI nástroji.

Z pohledu personalistiky se na sales podívá Anna Schwarzová, zakladatelka společnosti Novitim. Její prezentace poskytne komplexní pohled na to, jaké jsou klíčové rozdíly mezi Generací Z a staršími generacemi X a Y a jak na tyto rozdíly reagovat v kontextu náboru a udržení zaměstnanců. Představíme charakteristické rysy Generace Z, jejich očekávání v pracovním prostředí a přístupy, které je třeba uplatnit, aby byli efektivně zaintegrováni do sales týmů a ve firmě byli následně dlouhodobě spokojení a loajální.

Téma doplní také rozhovor dvou ostřílených profesionálů s bohatými zkušenostmi nejen v oblasti prodeje, Jany Marlé-Žižkové, spoluzakladatelky společnosti Meiro, a Farese Měchury, partnera ve společnosti Saleshero. Prozkoumají důvody, proč může selhávat sales postavený na nadšených juniorních obchodnících nebo jen na seniorech z korporací, a proč až kombinace juniora a seniora v jejich konkrétní zkušenosti přinesla úspěch. Dále se dotknou kulturních a obchodních rozdílů mezi Asií, Evropou a Středním východem, s nimiž má Meiro díky globálnímu působení bohaté zkušenosti.

Jak dobře postavit obchodní tým přiblíží také Přemysl Neuman, ředitel divize HoReCa značky Leros ze skupiny Kofola Československo. Na příkladu implementace kávové značky do stávajícího byznys modelu nabídky nealkoholických nápojů ukáže také uspořádání struktury podpůrného programu v rámci přímé distribuce do stávající zákaznické databáze.

LinkedIn a marketing naruby

Podrobnější vhled do problematiky využití umělé inteligence nabídne Jan Moravec, Senior Account Executive ze společnosti Salesforce. Nastíní, jak se připravit na praktické, plošné a „out of the box“ využití AI pro obchodní týmy. Podělí se o zkušenosti s CRM ve výrobním sektoru a podívá se na vize budoucího rozvoje

Jedním z nejúspěšnějších loňských příspěvků byl ten, v němž Anna Bohoněk, Head of Business Development & Marketing ve společnosti InSpace Proximity, sdílela praktické tipy pro využití nástrojů umělé inteligence v každodenní praxi. Letos ukáže další programy a aplikace z oblasti generativní AI, které stojí za to vyzkoušet, ale neopomene ani oblasti, v nichž nás ještě technologie nahradit nedokáží.

Nejen umělá inteligence představuje užitečnou platformu pro efektivnější práci. LinkedIn patří zejména v tuzemsku ještě stále k nedoceněným profesním nástrojům. „Proč by měl být i váš CEO příští hvězdou LinkedInu“ je název příspěvku Jana Kyselého, spoluzakladatele a marketingového ředitele společnosti Future Sales. Podle něj je právě profil šéfa firmy skutečným esem v rukávu. Během přednášky vysvětlí, proč profily top managementu tak táhnou, ukáže praktické příklady a poradí, jak udělat i z vašeho šéfa další akviziční nástroj.

Podobně nevytěžený potenciál představuje obsahový marketing a firemní blogy. Obsahový stratég Mikuláš Capko pod značkou Copyselling učí firmy, jak využít „marketing naruby“ v přímém prodeji. Dobře vystavěnými blogovými texty dokáže zefektivnit a tím často zkrátit celý prodejní proces.

Dopoledním programem provede Tereza Ordóñez z Blue Events, odpoledne bude věnované panelové diskuzi. V ní se tři šéfové obchodu Milan Bartoš (Vafo), Lukáš Glöckl (Alza) a Martin Hošek (Imper) a experti na obchodní a vyjednávací dovednosti Karel Otýs a Martin Bednář ponoří do dynamiky udržitelných B2B obchodních strategií. A to s ohledem na několik základních pravidel, která vydrží test času – důvěra a transparentnost, hodnota nad cenou, flexibilita, udržitelnost a sociální odpovědnost a stálé vzdělávání a inovace. Spolu s Alexanderem Rainmanem (Saleshero) v roli moderátora prozkoumají, jak se tyto principy prolínají do celého prodejního procesu od akvizice po péči o zákazníky. Poskytnou pohledy do složitého světa B2B obchodu s pevnou oporou v čase ověřených pravidel, přizpůsobených digitální době.

Konference Sales Management z produkce Blue Events každoročně přináší návody a inspiraci, jak vytvářet efektivní obchodní týmy, jak kombinovat jednotlivé osobnosti obchodníků, motivovat je a odměňovat, jak chytře využívat technologie, prostě jak celkově zajistit udržitelnost a funkčnost obchodního týmu. Letošní ročník se koná za významné podpory společností Future Sales, Imper, SalesForce, T-Mobile, Kofola Československo a dalších.

 

Zdroj: Blue Events

Praha, 4. června 2024