Nezávislý obchod: Staňte se hvězdou prodeje

13 pravidel, jak potěšit zákazníky a prodat více

Otázka, jak zvýšit vliv prostředí na spokojenost zákazníků je v dnešní do všech směrů přesaturované době stále aktuálnější. Nástrojem, který nám v tom pomáhá, jsou POP komunikační média. V prodejnách je jich běžně umístěno mnoho v různé kvalitě a účinnost řady z nich bývá sporná.

Abychom s nimi v konkurenčním prostředí širokosortimentních prodejen moderního i tradičního trhu v duchu Triple-Win principu co nejlépe pracovali pro maloobchodníka, značky i nakupující zákazníky, může nám v tom pomoci 13 pravidel, která by dobrá POP komunikace měla splňovat, aby patřila mezi důvody, proč u nás utratit více, a hlavně se k nám vracet. A to je v době vysoké míry impulzívního rozhodování a rostoucí obliby nakupování on-line aktuálnější než kdy dříve.

1. Dobře umístěte a půl je hotovo

Nejdůležitější pravidlo je umísťovat POP prostředky tam, kde se pohybuje hodně zákazníků, a to v rámci celé prodejny i v konkrétních produktových sekcích. Navíc je nutné umísťovat i druhotná vystavení k relevantním produktům, tj. takovým, které mají s produkty v domácí sekci souvislost, např. je možné je konzumovat nebo používat společně. Příkladem může být umístění displejů pro energy drinky v sekci s lihovinami spolu s komunikací jejich společné konzumace.

Často se však setkáváme s irelevantním umístěním. Pokud zákazník nakupuje např. v kategorii ovoce, zelenina, není jeho momentální nákupní naladění připraveno na příjem impulsů z kategorie drogerie. Takové umístění pak nejen snižuje potenciál POP média prodat, ale zároveň může negativně ovlivnit nákupní zážitek.

Při umístění je výhodné se řídit ještě několika dalšími pravidly. Těsně za vchodem a v první třetině vstupní zóny prodejny nebývají zákazníci impulsním nákupům ještě otevření, a působit na ně POP materiály tedy částečně ztrácí význam. Takzvaný efekt otevřené peněženky se objevuje přibližně až v jedné třetině vstupní zóny.

Podobně mylné je domnívat se, že jsou zákazníci více ovlivnitelní v době, kdy stojí ve frontě před pokladnou, když už se spíše než na nakupování soustředí na placení a odchod. Výjimkou jsou POP materiály nebo vystavené produkty v bezprostředním dosahu při placení, kdy máme ještě ve zvyku si něco “ulovit”.

POP materiály je vhodné umísťovat na začátek nebo do první poloviny produktových sekcí a spolu s tím také ve směru pohybu většiny zákazníků tak, aby měli POP komunikaci před sebou. Nesmí mu však překážet – stojan komplikující nákup totiž zákazníka spíše naštve, než aby ho motivoval ke koupi.

Je třeba zdůraznit, že právě správnost umístění je stěžejním nástrojem k prodejní efektivitě POP nástrojů. S nadsázkou by se dalo říci, že lépe bude prodávat dobře umístěná POP aplikace, než ta vizuálně a technologicky atraktivní na špatném místě.

2. Buďte kontrastní

Ve změti komunikace a výrobků je podstatné vyniknout v běžně extrémním vizuálním šumu prostředí prodejen. Použití kontrastních POP médií s jedinečným tvarem, dominantní grafikou, výrazným a souvislým množstvím světlé a tmavé barvy, výrazným brandingem a poutavým obsahem pomáhá získat pozornost a zájem nakupujících.

Také novinka je skvělý způsob, jak upoutat pozornost, nebo komunikační obsah, který nás přivede zpět do dětství, kde bývají naše vzpomínky růžovější než je vnímání současného života. Fádní a v prostředí zanikající komunikace neovlivní nákup mnoha zákazníků.

3. Stimulujte emoce a argumentujte

Zatřetí je potřeba efektivně pracovat s nákupním impulsem, funkčním nebo emočním, jehož přítomnost v komunikačním obsahu POP aplikací zákazníkovi rychle a jasně poskytne důvod, proč by si měl daný produkt koupit.

POP materiály obsahující emoční impulsy stimulují zájem zákazníka koupit produkt jednoduše tím, že v něm vyvolají libý pocit. Využívány bývají např. v kategorii kosmetiky, nebo cukrovinek, vizuálně i multisensoricky.

Funkční impuls pak souvisí zejména s uspokojením konkrétních praktických potřeb a komunikací pragmatických výhod, např. trvanlivost baterií, nebo účinnost čistícího prostředku, komunikace novinky, soutěže nebo nižší ceny.

V souvislosti s POP komunikací platí, že by na sobě měla vždy nést jeden z výše uvedených impulsů nebo jejich kombinaci.

 4. Připomenutím potřeby dochází ke zvýšení prodeje

Dobře funguje POP komunikace připomínající nějaké příležitosti nebo události, pro které mohou produkty zákazníci využít. Ukazujte a stimulujte pocity se spotřebou související. Zavádějte novinky výzvami k vyzkoušení. Zobrazujte na POP médiích, jak jsou výrobky využívány. Vyvolávejte pozitivní emoční zkušenosti tím, že v místě prodeje ukážete lidi, rodiny, nebo přátele užívající si společné chvilky při spotřebě dobrých věcí. Když ostatním ukážete potěšení jiných lidí z výrobku, aktivujete zrcadlové neurony zákazníků a tím způsobíte, že po takovém výrobku zatouží.

Komunikujte to, jak produkt zlepšuje životy a zajišťuje, aby se zákazník cítil lépe. Čím blíže se nakupující přiblíží okamžiku spotřeby, tím více prodáte. Spatření uspokojení potřeby vždy evokuje pozitivní emoce.

5. Žena je jiná než muž

Mějte také na paměti, že muži a ženy nahlížejí na svět odlišně. To, co vyvolá skvělý dojem u žen, mohou muži vnímat negativně a naopak.

Například představa ženy, která vaří večeři na štědrý den nebo zdobí vánoční stromeček může být pro ženy stresující. Představují si totiž rozsah vynaloženého úsilí. Zatímco muž to může vnímat jako příjemné nebo neutrální. Avšak představa rodiny zdobící stromek společně je pozitivní pro ženy i muže.

6. Dva fungují lépe než jeden

Zobrazení dvou lidí na POP komunikaci je vždy lepší než zobrazení jednoho, především pro ženy, které jsou sociálně propojenější. Zajistěte, ať jsou lidé středem POP médií. Pomohou přitáhnout pozornost a umí dobře přenášet emoce.

 

 

Pokračování článku a mnoho dalšího naleznete v prosincovém čísle Retail News…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *